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许徐:销售团队的凝聚力、执行力和创造力提成

发布日期:2015-03-02浏览:5884

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一部分 相关概念的界定和解析:
    1.销售
    营销实务中,销售的通常理解就是:提供商品或服务,满足客户需求和利益满足的过程和此相关的活动。
    2.团队
    3.凝聚力
    4.执行力
    5.创造力
    第二部分 内在逻辑关系
    销售团队是主体和范围,我们讨论的企业里面一个特定组织—销售团队的三力,而不是企力的三力。
    凝聚力是基础,是执行力和创造力发挥的先决条件,而执行力是凝聚力的直接体现,因凝聚力是内在的抽象的、不易感知的,而执行力则可以很好的观测和了解。创造力是凝聚力、执行力的终极体现。只有把一个组织里的成员创造力充分调动发挥出来,我们才可能说这个组织凝聚力充分执行力彻底。
    第三部分 销售团队的凝聚力
    1.销售团队的凝聚力:关联因素分析
    竞争者
    行业→企业→销售团队
    行业发展阶段 ←销售团队的凝聚力
    行业吸引度、关注度
    案例分析
    综合结论:企业所处的行业发展阶段,关注度吸引度是销售团队凝聚力形成的重要条件,在一个朝阳成长、关注度强、吸引度高的行业里,企业销售团队易形成很强的凝聚力。
    2.行业地位与发展阶段对不同销售特质的人的吸引力。
    3.团队凝聚力的核心——企业文化
    1)文化导致的企业问题
    2)企业文化的构成
    3)企业文化的功能对团队凝聚力的影响
    4.企业的凝聚力的支撑——企业最高领导者的影响
    1)销售管理者的销售能力,管理水平
    2)销售管理者的人品性格,管理技巧
    3)销售管理者的沟通方式
    4)销售目标与政策制定与实施的科学性现实性
    5)必要的销售支持
    6)凝聚人心的八大方法
    5.高效团队的润滑剂­­——协调沟通
    1)积极进行面对面的沟通交流
    2)用各种方式构造万能沟通
    3)建立渠道,消除沟通障碍
    6.有效激励:打造凝聚力的保障
    1)敢于授权,激发责任心
    2)如何激励
    3)情感激励,凝聚力产生的源泉
    4)高薪酬带来高效益
    5)竞争同样是激励
    6)凝聚人心的八大心法设计
    第四部分 销售团队的执行力:
    1.老板与销售员工在对待执行力差的认识分歧
    2.销售团队执行力差的五大主要原因:
    1)缺乏公司营销战略和规划统领,缺少销售政策做依据
    2)销售员工缺乏相关培训
    3)缺少必要的销售支持
    4)销售员工的薪酬制度有问题
    5)销售团队管理的惩罚制度没有或者不能实际落实
    3.销售团队执行差的解决之道:
    1)战略认同,销售目标明确完整
    2)方法可行,加以帮助指导
    3)流程合理,信息通畅
    4)激励到位,奖罚分明
    5)考核有效,公平、公正、公开
    第五部分 销售团队的创造力
    1.创造力开发的基本原理:
    1)创造力人皆有之
    2)创造力是一种潜力,可以开发,也必须开发
    3)创造力潜力无穷,必须同时开发左右大脑。
    2.创造力的全新意义
    1)什么是我们需要的创造力
    2)员工创造力对于团队的贡献
    3)富有创造力的员工的特征分析
    3.在销售团队中,激发成员创造力的策略和技巧
    1)开展销售竞赛和特定主题的头脑风暴。
    2)设计障碍,让员工发挥潜力
    3)挑战规则,不断突破
    4)关注相关行业,活学活用
    5)通过沟通与对话,传递创造力
    6)创建富有创造力的团队文化,让员工飞翔
    7)不断激励
    案例分析:快餐店送货员的小妙招

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